"El ahorro es un concepto de largo plazo pero la mente humana ha sido concebida para el corto plazo"

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Entrevista realizada por Manuel López Torrent y Silvia Morcillo

Tusquets fue pionero en “reavivar” la industria de fondos en nuestro país. A finales de los 1970 fue fichado por Isidro Fainé, actual presidente de La Caixa, que estaba empezando a gestionar la dirección general de Banco Unión, entidad que posteriormente se fusionó con Urquijo. Trabajando para Banco Unión, “Fainé me envía a unos staff en Londres y Estados Unidos donde descubro cosas que no había en España  y que se podían desarrollar aquí, como el mundo de los fondos de inversión y fondos de pensiones”. Tusquets hace referencia a una época en la que solo existía la banca, ni sociedades de valores, ni gestoras de  fondos...que pagaban en cuentas corrientes 0,50% cuanto los tipos de interés estaban en doble dígito. 

“En Nueva York vi que Merril Lynch tenía un producto denominado “Cash Management Account”, cuenta de gestión de tesorería, que consistía en  vincular un fondo monetario con los servicios bancarios. Me pareció una idea espectacular”. Tras un intento fallido de fichaje por parte de Fainé (ya en la Caixa), Tusquets buscó los socios para replicar lo que se hacía en EEEU y así registró el fondo número 1 de la CNMV.  “El primer fondo registrado fue el Fibanc Fondinet y tuvo un verdadero éxito tratando de combinar un banco que nos diera el servicio bancario con una remuneración que viniese vía fondos”. 

Después de más de 40 años, con los tipos de interés tal y como están, todavía es necesario proporcionar a las familias un ahorro que supere dos obstáculos: inflación e impuestos. “Se puede conseguir. ¿Está garantizado? No, pero se puede obtener con una buena  gestión”.  Este experto reconoce que el ahorro es un concepto de largo plazo pero la mente humana ha sido concebida en el corto plazo. “La gente compra cuando ve muchas flechas verdes, se suben tarde al tren y se asusta cuando hay flechas rojas, que es realmente el momento de comprar”.  

Una situación derivada de la falta de educación financiera, por un lado, y del ajuste que ha experimentado el sector bancario desde 2008 que ha provocado que haya menos asesores. La gente del banco  tiene que tener suficiente formación para explicar lo que ofrece al cliente y que lo entienda.  “No hace falta que el cliente conozca los productos y sea un experto financiero  pero sí el mensaje de por qué le recomiendan una cosa u otra en base a lo que le conviene. Eso requiere de una alineación de intereses y comunicación entre banquero y cliente”.  A su juicio, el futuro de un banco es la combinación entre ser el mejor en servicios administrativos (tarjetas, cuentas, medios de pagos….) que es el high tech y la personalización, high touch.  ¿Qué vale de una entidad? Poder demostrar que tus clientes están contigo de por vida, conseguir la fidelización del cliente a lo largo del tiempo.

Algo que ha conseguido con Mediolanum, banco que fundó y que se ha convertido en número 1 de España sin oficinas. “Nuestro principal comercial es el cliente. Somos número 1 en asesores financieros registrados con formación EFPA y, además, está TREA que nace con un primer cliente que es Mediolanum”. No tiene cliente final  sino que es un fábrica /marca blanca / proveedores de gestión para que las grandes distribuidoras tengan un producto de calidad para distribuir a sus clientes. Y además hace formación de la red. “Cerraremos el año en 6000 millones de activos bajo gestión, en el podium de las empresas independientes”. 

"Para fichar a Maradona tuvimos que utilizar el mercado financiero internacional. Conseguimos que de los 10 millones que había en el contrato se pagasen 5"

Este empresario ha participado en la fundación y redimensionamiento de empresas de varios sectores: hostelería (NH hoteles), energía (FERSA, hoy AUDAX) e inmobiliario (Renta Corporación), entre otras compañías hoy cotizadas en Bolsa. Cree que “tenemos que hacer lo posible para que las pequeñas empresas se conviertan en medianas y las medianas en grandes porque la competencia debe ser global, no regional. Está demostrado que las compañías españolas que tienen tamaño son más competitivas que sus pares internacionales pero no ocurre lo mismo cuando baja el tamaño”. Si no se gana escala es difícil competir a nivel global.  Eso pasa porque las compañías que hay en el mercado puedan cotizar en el  MAB, en el MARF,  buscando incluso alianzas internacionales  para ganar tamaño. Es básico. 

Tusquets estuvo involucrado en el fichaje de Maradona en el F.C Barcelona. Un fichaje de 10 millones de dólares, cifra que  fue récord mundial. “Tuvimos que utilizar el mercado financiero internacional porque en el contrato ponía 10 millones de dólares pagaderos en moneda local y en aquel momento el cambio real contra dólares no tenía nada que ver con el oficial. Teníamos que hacer una operación para poder cambiar, con el valor del cambio real,  la divisa con un sistema que no fuera ilegal. Se me ocurrió ir a Nueva York para comprar bonos externos de la república argentina contra dólares y cambiarlos en la bolsa argentina contra pesos poco a poco. Conseguimos que de los 10 millones que había en contrato realmente se pagasen 5. Involucramos en el mundo del fútbol la tecnología de las finanzas”.  Una operación que se hizo a plazos con ingresos propios del Club. 

Sobre la situación actual del fútbol, Tusquets reconoce que la competencia no es con la premier league sino con los clubs - estado que pueden cumplir formalmente con las reglas de la UEFA pero incumplirlas claramente. “Hay una desventaja clara de los que no estamos en manos de un Estado soberano o de un oligarca. Los clubs no podemos hacer trampas y ahí está el verdadero reto para ver cómo se podría supervisar bien”.  Este experto reconoce que los contratos de televisión van en función de la audiencia. “Hemos pedido a Ronaldo, Messi, Ramos, Iniesta...el fútbol español no tiene la atracción de los números uno como hemos tenido en la década anterior. Y eso es difícil de recuperar con esta desventaja financiera”.  Tusquets reconoce que la deuda de los  clubs no es viable, sobre todo si pasan episodios como el Covid -19.  “Si tienes dependencia de un tercero y tienes que destinar una parte importante de tus ingresos a pagar deuda y caen los ingresos 30-40% lo hace inviable”. 

Sobre su visión de las criptomonedas, Tusquets reconoce que “en un casino hay dos que siempre ganan: el dueño y el crupier, en las criptomonedas hay dos que ganan, el que la fundó y los mineros. Para los demás es un peligro. No es una moneda porque para serlo tiene  que tener aceptación universal, que muchas no la tienen , y poca volatilidad. No son monedas. Es un casino”. Este experto cree que los Bancos Centrales acabarán teniendo criptomonedas con respaldo de regiones como Europa, EEUU o Japón pero todo lo demás es un casino.

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